先輩社員の声VOICE
営業部
松澤 隆
2022年入社
相手を理解することが、信頼される営業につながる
幅広い業界に触れながら、提案の幅を広げる
営業部に所属し、分離職人の営業を中心に担当しています。アポイント取得から商談、デモ、クロージング、受注、納品まで一貫して関わるほか、問い合わせ対応や展示会での対応、サンプルテストの実施なども行っています。また、燃焼器の営業では、既存のお客様へのフォローやホームセンターでの実演会などにも携わっています。
モキ製作所の営業の特徴は、関わる業界の広さにあります。分離職人であれば食品工場やリサイクル業者など、燃焼器であれば工務店やホームセンターなど、多様な業界のお客様と接点があります。お客様ごとに抱えている課題や背景はまったく異なります。だからこそ、一つのやり方に固執せず、相手に合わせて考えることが必要です。新しい業界に触れるたびに学びがあり、それが次の提案に活きていく。この繰り返しが、営業としての面白さにつながっていると感じています。一つの業界に特化した営業では得られない視野の広さが、この仕事の大きな魅力の一つだと思っています。
提案の手応えが、信頼に変わっていく
営業の中で特にやりがいを感じるのは、お客様と一緒に課題を整理し、その解決策が見つかったときです。お客様の期待を上回る提案ができたときや、以前に担当したお客様から時間が経って改めて連絡をいただき、当時のことを覚えていてくださったと知った瞬間にも、営業として純粋な手応えを感じます。
信頼していただけるお客様が増え、紹介や別の案件への横展開が生まれてきたとき、自分の営業が少しずつ実を結んでいると実感します。受注という結果だけでなく、その後もお客様との関係が続いていくことに、この仕事ならではの面白さがあると思っています。
言葉の背景にある課題を捉える
お客様と向き合う中で意識しているのは、表情や言葉の選び方、行動の背景から「何が本当の課題なのか」を読み取ることです。言葉として表れていない部分にこそ、お客様の本音や懸念が隠れていることが多くあります。自分が伝えたいことを一方的に話すのではなく、相手が何を必要としているかを先に捉えること。人間の営業だからこそできる、言葉になっていない部分まで汲み取る姿勢を大切にしています。
その姿勢があるからこそ、より深い提案ができるようになり、結果として選ばれる営業につながっていくと感じています。営業は単に製品を売る仕事ではなく、お客様の課題を一緒に考え、解決へと導く役割でもあると、日々の現場から実感しています。
試行錯誤から生まれた変化
営業を始めた当初は、製品説明が一方的になってしまったり、お客様の言葉をそのまま受け取るだけで、その背景や真意を読み取れなかったりと、うまく伝えきれない場面が多くありました。課題がどこにあるのかも、当時はなかなか自分でつかめずにいました。
転機になったのは、展示会での経験です。限られた時間の中で何十人もの来場者に説明を繰り返す中で、相手の理解度に合わせた言葉の選び方を体で覚えていきました。また、導入事例の知識が不足していると感じた時期には、先輩が担当した案件のアポイントから納品までのストーリーや実際の運用方法を積極的に聞くようにしました。自分で発掘して受注した案件を振り返り、当時のお客様の心情や選んでいただいた理由を整理することで、商談の各段階でお客様がどのような心情にあるのかを実感として理解できるようになっていきました。
その結果、検討段階に進めていただける案件が増え、こちらから課題を整理して提示することでお客様自身が気づいてくださる場面も増えてきました。提案のスピードや質も向上し、自分視点だった関わり方が、相手が安心して話せる関わり方へと変わってきたと感じています。これからも試行錯誤を重ねながら、後輩の育成にも取り組むとともに、特別仕様のような複雑な案件をお客様や社内の関係者を巻き込みながら進められる力も高めていきたいと考えています。